Vinets väg till hyllan – så jobbar Systembolagets inköpare

Rad efter rad av viner på Systembolagshyllorna. Men hur har de hamnat där i butiken? Hur väljs vinerna som vi ska ha tillgång till?

Svaret är inte helt enkelt. Eftersom sortimentet är indelat i olika kategorier kan ett vin komma in i butiken på så många olika sätt: genom ”ytterdörren” i form av offertförfrågningar, genom ”bakdörren” i form av beställningssortimentet eller genom att ”smyga runt hörnet” som ett av vinerna i de exklusiva småpartierna.

– Tanken är att alla kunder ska hitta något i sin närmaste butik, att vårt sätt att styra sortimentet är tillräckligt sofistikerat för att utbudet inte blir utslätat, säger Fredrik Arenander, enhetschef för inköparna på Systembolaget.

"Vi vill vara tydliga med vad vi letar efter"

Fyra gånger om året går Systembolaget ut med offertförfrågningar på nya produkter till sina 1200 leverantörer. Där specificeras produkt för produkt vad Systembolaget letar efter, som att vinet ska komma från en specifik region, vara gjort av vissa druvor, vara ekologiskt eller Fairtrade.

– Vi vill vara tydliga med vad vi letar efter. Handlar det till exempel om Chablis kanske vi frågar efter ett vin med en gnutta fat för att övriga viner vi har från det distriktet är helt ofatade. Den informationen är till hjälp för leverantörerna, säger Fredrik Arenander.

Men egentligen börjar sökandet till Systembolagets offertförfrågningar långt innan frågan blir offentlig. Hos importörerna startar 

det när Systemet presenterar sin lanseringsplan för kommande år.

– Där kan man se vilka viner, länder och regioner de planerar att lyfta fram. Då kan vi börja prata med våra leverantörer om de kan tänkas ha viner som platsar, säger Christian Moberg, product manager på Vinunic.

"På offertförfrågningar går vi helt och hållet på blindprovning"

När svaren på offertförfrågan väl kommer in till Systembolaget sorteras först de som inte har lämnat kompletta uppgifter bort. Sedan gör Systembolaget en konkurrensmässig bedömning, där viner som inte motsvarar det som man bett om sorteras bort. Först därefter kommer det verkliga provet: blindprovningen.

– När vi tittar på våra offertförfrågningar går vi helt och hållet på blindprovning, säger Fredrik Arenander. I snitt får vi 25–30 svar per förfrågan. Alla de produkterna blindprovas mot varandra för att vi ska kunna identifiera den produkt som motsvarar efterfrågad stil och har bäst kvalitet.

För importörerna är det alltså tydligt vad Systembolaget letar efter, men eftersom varje vin som vinner sin kategori i offertförfrågan väljs ut i blindprovningar är det svårt att veta hur de viner man skickar in står sig i konkurrensen.

Man får hålla tummarna och hoppas att man satsat på en vinnare.

– Som leverantör kan man bli förvånad åt båda hållen när valet är gjort, säger Christian Moberg på Vinunic. Det är vanligt att ett vin vi trott på inte alls når upp till höga poäng. Då gäller det att förstå varför och lära sig något av det, till exempel genom att spara prover på det vinet för att senare kunna jämföra det med vin som vann offertprovningen.

Även efter att ett vin vunnit en offertförfrågan fortsätter Systembolagets kontroller. Vinet analyseras kemiskt och offertproverna sparas för att kunna jämföras med det vin som senare levereras.

Fyra gånger om året öppnas ett transferfönster mellan beställningssortimentet och det ordinarie sortimentet. Då kan viner från beställningssortimentet, som sålt i tillräckligt stor mängd, knuffa ut ett annat vin från det ordinarie sortimentet och ta dess plats på hyllorna.

– För att man ska få en bredd och ett djup i sortimentet jämför vi inte alla produkter rakt av. Vi har delat in produkterna i olika segment och jämför istället enligt modellen ”för kunden utbytbara produkter”, säger Fredrik Arenander.

I beställningssortimentet kan importörer påverka mer

Eftersom beställningssortimentet inte är synligt i butik – det handlar ju om viner som bara finns i importörernas lager – är detta en kategori där importörer påtagligt kan påverka utbudet i butiken. Många importörer har kundklubbar där de marknadsför sina viner. Andra annonserar stort i dagspress eller sociala medier för att lyfta fram något av sina viner i beställningssortimentet.

– Man kan skapa ett vin man tror att kunderna kommer att gilla, och kunderna har lärt sig att beställa. Det är inte så svårt längre. Men det är ett dyrt sätt att få in ett vin på Systembolaget.

Marknadsföringen kostar en hel del pengar. Man kan se att en stor del av de röda vinerna i prisklassen 90-99 kronor i Systembolagsbutikerna inte är sådana som Systembolaget letat fram, utan viner som lanserats av importörer. Det kan man förstås diskutera om det är bra eller dåligt, säger Christian Moberg på Vinunic.

– Jag vill inte lägga så mycket värde i det, fortsätter han. Kundefterfrågan kommer förr eller senare att ta hand om det. Men om kunderna vill ha söta, röda viner med mycket fruktighet måste man som kommersiell aktör fråga sig om man vill ha en del av den kakan eller inte.

Det handlar till exempel om de populära röda, russinsöta viner i appassimento-stil, som fullkomligt översvämmat hyllorna de senaste åren. Många av dem har hamnat på hyllan just via beställningssortimentet och vunnit sin plats genom att kunderna har beställt dem i stora mängder.

– Vi vet att kunderna inte bara väljer utifrån sensorisk kvalitet. Det är även andra parametrar som styr, säger Fredrik Arenander på Systembolaget. Ibland vill man till exempel ha en kändis på etiketten, ibland vill man ha ett känt varumärke. Här kan leverantörerna själva vara med och påverka ganska mycket. Sedan är det kunderna som bestämmer.

”Tanken är att vårt sätt att styra sortimentet är tillräckligt sofistikerat för att utbudet inte ska bli utslätat”

DET EXKLUSIVA sortimentet med småpartier är också en möjlighet för importörer att få sina viner på hyllan. Här kan importörerna försöka väcka Systembolagets inköpares intresse för ett visst vin genom personliga möten och provningar utanför offertförfrågningarnas ramar. Det handlar då om viner med tydlig karaktär och i mindre partier, ofta i prisklasser från 100 kronor och uppåt.

– Det är en viktig del för oss, säger Christian Moberg på Vinunic.

Där kan man presentera nya produkter direkt för Systembolagets inköpare och är inte begränsad till vissa tidsperioder. Det handlar om viner som det finns en internationell efterfrågan på, som fått höga poäng i i vintidskrifter som Wine Spectator eller Decanter och som produceras i mindre upplaga. Det kan vara allt från 6–12 flaskor för riktigt exklusiva viner till uppåt 3 000–4 000 flaskor.

Framtidsspaning – vad blir nästa vintrend?

”Intresset för det ekologiska håller i sig. Det finns en viss förskjutning mot de klassiska vindistrikten, och jag tror att Frankrike och Spanien kommer att öka. Vi kan också se en viss avstanning i den söta och alkoholstarka trenden.

Snittpriserna går upp – det är en tydlig premiumtrend. När kunskapen ökar väljer man gärna de klassiska vinländerna, som erbjuder många olika ursprung med viner av skilda typer.”

Fredrik Arenander, Systembolaget

”Jag tror att det finns ett väsentligt utrymme för viner som inte är söta. Light and fresh är en trend vi ser. Med det kommer också ett förnyat intresse för de klassiska vinländerna, som Italien, Spanien och Frankrike. Intresset för viner med lite ålder verkar också på uppåtgående.”

Christian Moberg, Vinunic

Text: Marie Oskarsson

Bild: Systembolaget

Spara dina favoritviner i vår vin-app

Om du vill spara ner dina favorit­viner och lägga till i inköpslistan rekommenderar vi att du laddar ner vår Vinapp. Där finns alla betyg på ett och samma ställe. Över 1600 viner!

I appen kan du söka på land, pris och betyg. Våra vinprovare har testat och betygsatt hela Systembolagets ordinarie sortiment!

Här laddar du ner appen!